私人银行到底服务谁？除了高净值人群个人，还有他们背后的家族和他们实控的企业。

       这注定了商业银行的私人银行部门不仅仅是个客户部门，还是个浓缩的资管机构，需要满足客户个人财富增值的需求、满足其企业稳定运作以及交棒到下一代手上的需求、满足其后代能进入顶尖学府的需求、满足其名下企业上市运作或者私有化的需求、满足其家族财富能够稳定传承的需求，甚至是健康管理的需求。私人银行业务，早已横跨零售、对公、投行和资管，甚至还要提供调配医疗资源等非金服务。

       这，就是私人银行。精于调配专业资源为客户财富保值增值和传承，为了让客户活得更好的一个存在。

       波士顿咨询预测：中国个人可投资金融资产保持较高速上涨趋势，将在2023年达到243万亿。而截至2020年上半年，我国上市银行私人银行客户总资产规模在13万亿左右。同时另一个正在发生的乐观事实是：2019年我国人均GDP已经超过1万美元，且2020年我国是疫情之下唯一实现正增长的主要经济体。这意味着我国正稳步迈向高收入国家行列，财富管理客群将会越来越壮大，输入给私行客群的客户也会越来越多。

       资本市场对银行业的估值逻辑，赋予财富管理的权重与日俱增。国内财富管理的领军银行招商银行，就是A股银行股的龙头标的，以2倍的PB在银行板块一骑绝尘。

       据了解，招行今年在《欧洲货币》“2021年全球私人银行和财富管理评选”中第十一次蝉联“中国区最佳私人银行”综合大奖，更重要的是，招行同时获得的五项高净值客户服务（10万-100万、100万-500万美元、500万-3000万美元、3000万-2.5亿美元、2.5亿美元以上）一等奖，以及“资本市场与咨询”、“社会责任”、“国际客户”、“投资管理”、“慈善建议”、“研究与资产配置建议”、“二代客户”、“企业家服务”、“科技-数据管理与安全”、“科技-创新或采用新兴技术”10项细分领域桂冠。

       这些细分领域，囊尽时下高净值人群财富保护与传承、税务规划、全球资产配置、家族信托、慈善公益、家族企业公司、投行服务等各种需求。招行揽下全部细分奖项，传递了一个浓重的信号 —— 面对高净值客户更复杂、更多样的需求，招行私行早就开始构筑更专业的能力。

真正用资产配置的思维打理客户财富

       截至2020年末，招商银行零售客户数达到1.58亿户（含借记卡和信用卡客户），其中，私行客户（月日均总资产在1000万元及以上的客户）接近十万户，为99977户。

       招行管理零售客户总资产（AUM）余额为89417.57亿元，管理的私行客户总资产27746.29亿元。

       也就是说，私行客户以万分之6.33的户数占比，贡献了31.03%的零售AUM。更重要的是，私行客户总资产的同比增速超过了零售全量AUM的同比增速——这说明招行最尖端客群的扩张和内生动力，仍旧强势领衔整体客户结构。

       我们总是能看到“护城河”这个词，这形容别人短期之内无法撼动的优势。招行私行的护城河，某种意义上来自于她在服务客户过程中对资产配置理念的贯彻和执行，这一点可以从AUM的结构窥知一二。

       这里插一句——虽然AUM增速或客户数增幅确实可以代表私人银行的增长动力，但需要再度强调的是：不同梯队的私人银行不适于放在同一维度上衡量增速，拿两万亿俱乐部里的私行去跟一万亿、千亿AUM 梯队里的私行比规模增幅，不科学。比什么好？结构。

       截至2020年三季度末，招行私行客户户均总资产2775.27万元。我们无法获得确切数据表明在招行私行客户的金融资产结构里，存款与其他大类金融资产的占比。但可以肯定的是：招行早已通过相当长时间的投资者教育和理念宣导，将客户的资金引导到了各大类金融资产，而不是仅仅沉淀在存款里。

       很多同业都在打造“1+N”顾问式咨询服务团队，为什么招行的优势别人抢不走？是因为机制，因为考核。记者观察认为：招行考核客户全量资金配置，而不是考核存款获取，保证了招行的专业客户经理很早站在客户的角度上来提供专业配置建议，而不是花精力在截留存款上。

       一组数据能有力说明招行私行团队的资产配置专业性：截至2020年12月末，招行私行自主开发的开放式产品平台，已在全市场臻选产品超过五千支，累计产品规模达2.77万亿；私人银行战略资产配置指数中的激进型模拟投资组合，自成立以来年化回报为9.73%。全权委托资产管理计划的多元资产配置相对收益策略，自成立以来存续运作账户回报100%超越业绩基准，平均年化回报超越基准4.29%。

       这才是真正用科学的资产配置手段，为客户打理财富。

亮出“三板斧”

       私行领域的竞争，随着越来越多商业银行加码财富管理，硝烟渐盛。而现在，新的行业拐点出现了——比如职业经理人、IT精英等“新贵”崛起，比如数字化在财富管理业务渗透加剧。

       如果说招行凭借着较早搭建的专业化服务体系在此前的赛程中遥遥领先，那么在新的形势下，招行如何延续护城河的优势，市场颇为期待。

       金融科技+类投行开放平台+全球化，是招行私行率先打出的组合拳。

       首先，科技嵌入私行。招行于2017年明确提出 “金融科技银行”定位目标，招行私人银行毫无疑问用实际行动践行了这一目标，围绕“客户+科技”的主线，打通了线上线下服务渠道，实现了阳光私募、家族信托、全球连线等服务的全面线上化。并构建了以资产配置为核心、覆盖全生命周期的产品销售和管理系统，以及全任务、高效率的客户经理工作平台。

      “云信托”是最好的科技赋能私行的例子。这一招行私行在2020年推出的新模式，不仅实现了全流程线上化，还让信息保存更为安全。

       首先，在文件签署环节，招行开创性地让区块链技术用在它真正该用的地方，实现了一个节点签署，多个节点同时记录。同时，在区块链节点引入了深圳市公证处，为各个节点签署的所有文件提供存证服务，从而保障了各签约机构的“互信”。这个做法意义重大，因为以往，家族信托的从设立至合同签署，需要客户、信托公司、保险公司（针对保险金信托）和私行多方参与，一单家族信托的设立往往需要各方多次面谈和沟通，耗时短则数月，长则数年。而启用线上文件签署后，家族信托从线上立项到完成打款，快则用时十个工作日。

       “云信托”不仅可实现现金装入，还支持纯保险金信托、现金+保险金信托多种业务类型，所有操作均仅需在“招商银行”APP上进行，这对于很多客户是颠覆性的体验。而因为“云信托”的线上申请、线上设立、线上签约、线上缴款、线上投资一站式完成，这意味着私行客户所有新的金融资产管理信息能在系统中自动留存，方便客户经理以后更好地服务客户。

       凭借着“云信托”，2020年招行私行为客户定制并落地了近千个家族信托方案，实现了全权委托服务管理规模近一倍的增长。截至2020年10月，招行主导的家族信托市场占有率约25.7%，处于业内首位。

       其次，紧跟着高净值人群越来越多元且复杂的类投行需求，招行私行基于全行资产平台以及近10万名私人银行客户，构建开放式综合金融服务平台。这个平台的意义在于，可以为客户匹配海量的优质商业机会，满足其综合金融和企业发展需求，帮助客户家和业一起做大。

       截至目前，招行已与高端制造、金融科技、互联网、医疗、消费等200余家行业龙头机构进行合作，可为客户打造资源的开放式入口。至今已有超过400个成功服务案例，包括项目投资交易、法务税务筹划、商业合作、稀缺标的投资等。

       最后，全球化。招行正跟随中国高净值客户的脚步，将私人银行服务从国内延伸至境外。一方面，招行背靠集团综合牌照资源，可充分借力银行、券商、保险、信托等全牌照进行跨境金融服务，为客户真正实现全球资产配置；另一方面，招行还基于长久以来的合作关系，通过境外的合作机构满足客户在健康管理、子女教育、商旅出行等领域的非金融服务需求。

       目前，招行已经在香港、纽约、新加坡、悉尼、伦敦、卢森堡等6个国际重要金融中心提供综合金融服务，这些中心与母行联动，可以为客户提供全球一体化的专业服务。