近日，正在“大财富管理”之路上加速奔跑的招商银行官宣，其零售AUM（管理客户总资产）时点规模首破10万亿大关，这距离其突破9万亿仅过了半年不到的时间。

      AUM是衡量一家银行财富管理竞争力的核心指标。今年上半年，招行AUM规模即猛增超万亿，超过上年全年增量的七成，如此“招行速度”再次震惊业界。这是招行在打造“大财富管理价值循环链”过程中交出的首张答卷，也是国内股份制银行财富管理业务发展的全新里程碑。

      坐拥超1.6亿零售客户，招行的AUM不仅规模大、增速快，结构更有别于同业。以2020年财报公布的数据为例，招行零售存款余额在AUM中的占比仅21.24%，也就是说，招行已为客户近八成的资产进行了配置。

      银行是一门古老的生意，除了风控这一核心以外，如何获取客户的信任至关重要。那么招行究竟做对了什么，让众多客户信任并选择招行，愿意将自己的财富主账户放在招行？ 

招行做对了什么

      2002年，招行在业内首创“金葵花理财”，为金融资产超过50万元的客户提供高品质、个性化的综合理财服务，引领中国零售银行业从储蓄存款时代迈入财富管理时代。也正是从那时起，“以客户为中心，为客户创造价值”的财富管理服务初心开始在招行人心里生根发芽。

      无论是率先从客户视角出发，以AUM替代存款考核；还是坚决摒弃“卖卖卖”的产品销售的导向，在国内最早倡导并践行“资产配置”；抑或是搭建业内首个全品类投资平台、前瞻性布局招商银行App主阵地，让亿万客户动动拇指即可享受专业、便捷的财富管理服务……一如有媒体评论，“推动、塑造并实践‘客户利益至上’的价值观，构建了巨大的文化优势，这才是招行财富管理核心竞争力与护城河的根基”。

      以近几年持续升温的基金投资为例，善于优选产品并帮助客户均衡配置，让招商银行App成为众多客户购买基金的首选。根据中国证券投资基金业协会公布的2021年一季度代销机构公募基金保有量榜单，招行“股票+混合”公募基金保有规模6711亿，位居全市场首位。2012年至今，招行累计为基金持仓客户实现盈利近3000亿，2020年更是创下历史新高，接近1400亿。

      “五星之选”是招行基金的头牌。自2006年推出以来，招行逐步总结出一套科学、严谨的选基逻辑，从全市场8000多只存量基金中甄选出数十只佼佼者，并每季度动态调优，以绩优基金和基金经理，帮助客户实现长期回报。2013-2020年，招行“五星之选”权益指数累计上涨421.10%，复合年化涨幅22.92%。有媒体评论，“至今，入选招行‘五星之选’仍是基金公司难得的荣誉”。

      很多客户表示，喜欢在招行买基金，因为招行不仅会告诉他们买什么，更会告诉他们“怎么买”。2020年底，面对市场行情的火爆，招行逆势推出十余只有封闭期的基金，帮助客户实现长期投资；同时，招行亦对单只基金产品的规模实行严格控制，有效防止了客户资金不理性地过渡涌入单一产品而造成的资产配置失衡。

      基金如是，理财产品亦是如此。去年6月，招行在业内率先引入他行理财子公司的产品，目前，已代销他行理财产品百余只，保有规模超过4000亿。招行一高管曾在内部会议上指出，“能卖别的机构的基金、信托，为什么就不能卖其他行的理财？谁的好就卖谁的。”

      显然，“以客户为中心，为客户创造价值”于招行而言，绝非一句空洞的口号。

私行的快速转身

      招行10万亿的AUM中，三成以上来自私人银行。近期，招行相关负责人在接受媒体采访时透露，今年4月末，招行私人银行客户超过10万户，私人银行AUM突破3万亿。

      招行的私人银行，素来被业界誉为“零售之王”的旗舰版块，作为国内率先跨越3万亿大关的私人银行，其领先身位进一步扩大，“王冠明珠”更显夺目。

      如何服务高净值客户，是一个需要持续探索的命题。作为国内第一批组建的私人银行，招行私行在成立之初就确立了“1+N”的服务体系。其中，“1”是专属的私人银行客户经理；“N”则是客户经理背后的智囊与支持团队，包括投资顾问、产品经理、组合投资经理、法律专家、税务专家等，且“N”的范围还在随客户需求的延展而不断扩大。

      在打磨“1+N”服务模式的过程中，招行私人银行率开行业先河，2012年首推家族办公室，2013年落地首单家族信托，2014年率先开办全权委托，2017年首次为超高净值客户定制家族宪章……“1+N”的专业服务模式也早已成为行业效仿的模板。

      近几年，随着中国经济新旧动能的转换，招行敏锐地发现高净值客户的来源和需求也在快速变化。招行与贝恩联合发布《2021中国私人财富报告》显示，一方面，客户来源结构更加丰富多元，互联网、新能源等新经济群体的财富快速增长；另一方面，高净值客户的需求正在从个人资产投资向多层次的“人家社企（个人、家庭、企业和社会）”综合需求转变。

      为践行“助您家业常青”的承诺，今年起，招行对“1+N”服务模式进行了全面升级。招行相关负责人表示，牵头的“1”既要了解客户的个人需求，也要善于发现其背后企业的需求；“N”则要有能力全面应对私行客户背后企业产生的投融资、引战、并购、海外布局等需求。

      可以预见，在这种全新的“两栖”综合金融服务模式下，招行私行服务团队将既懂零售，也懂对公；既链接高净值客户，也链接其背后的企业；既满足客户的投资需求，又满足客户的融资需求；通过资产组织和资金募集的循环，将私人银行的飞轮打造成招行“大财富管理价值循环链”的新引擎。

下一个10万亿的钥匙

      回顾过去19年，招行深耕中产阶级和高净值客户，在财富管理领域成功构筑了自己的核心竞争力。近些年，随着数字化时代的演进，招行的线上服务能力逐步增强，服务的客户数以及管理的AUM规模成功实现了快速增长。

      然而，服务半径的扩张和客户需求的多元化，对招行的客户服务能力提出了更高的要求，过往中心化的运营模式恐难以满足客户的需求。与此同时，被称为“互联网原住民”的90后、95后们快速崛起，他们更喜欢自主获取知识内容辅助理财决策。

      如何满足客户需求，让他们拥有更多选择权？为了实现这个目标，招行于今年重磅升级了“财富开放平台”，链接全市场优秀的资管机构和产品。招行相关负责人表示，“打造‘大财富管理价值循环链’就是要以客户为中心，在行内整合资源，并与外部的合作伙伴形成大循环，而财富开放平台则是招行链接合作机构与客户的基础设施”。从这个意义上来说，财富开放平台亦是招行主动参与“平台化”竞夺，打造“大财富管理新生态”的一大重要举措。

      入驻招行的财富开放平台，合作机构可直接触达其持仓客户和潜在客户，招行作为平台方可从智能运营、智慧风控等方面为合作伙伴在招商银行App内的“私域”经营赋能。

      而对于招行来说，引入伙伴的根本目的依然在于服务客户。招行极其看重合作伙伴的财富陪伴内容生产能力，并鼓励他们围绕宏观研究、行业资讯、市场异动、投资理念、资产配置、基金季报/月报等关键词，持续生产优质陪伴内容，为客户提供更好的全旅程财富陪伴服务，让更多客户在“长期价值投资”中收获人生的财富。

      不仅如此，招行近日官宣推出“招阳计划”，通过与优质基金公司和基金经理的深度绑定，提前布局未来优质基金产品，为客户长期价值投资提供更为丰富的产品选择。

      “招阳计划”一经推出，便获得了众多基金公司的积极响应，将链接全市场优秀资管机构进一步延伸至链接优秀的基金经理，招行此举也被视为建立“大财富管理新生态”的又一重要布局。当前已有34家基金公司的百余位基金经理首批入围。

      从最早的“金葵花理财”，到日趋丰富的“大财富管理新生态”；从帮助中高端客户打理财富，到如今借助平台化、生态化的力量，让财富管理“飞入寻常百姓家”。时代在变、客户需求在变、服务的模式也在变，但对于招行而言，19年来，“以客户为中心，为客户创造价值”的财富管理初心始终不曾改变。

      近日，招行正式宣布，未来，还将一如既往地秉持这一服务理念，在全行范围内推行“初心计划”，以更专业、更贴心的资产配置服务，做与客户生命周期等长的财富陪伴者。这一初心或许就是招行财富管理能够一骑绝尘的密码，也是其开启下一个10万亿的钥匙。